KAM: Los más solicitados por empresas de ventas. Key Account Manager.
- Arthur Sylva
- 8 dic 2019
- 3 Min. de lectura
Actualizado: 29 dic 2019
El perfil del Key Account Manager (KAM) es el profesional más buscado por las empresas porque cuentan con experiencia en el desarrollo y captación de grandes cuentas, además aportan soluciones inteligentes a los requerimientos de los clientes.
El Key Account Manager o Gerente de Cuentas Claves como lo indica su nombre es el encargado de gestionar las cuentas claves de las empresas y debe asegurar de manera efectiva, que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización.
El Gerente de Cuentas Claves es el profesional que tiene protagonismo en los organigramas comerciales y debe estar preparado para actuar en un entorno cada vez más competitivo. Los clientes requieren cada vez más el mayor reto en la gestión empresarial.
El KAM debe conocer todos los procesos que requiere la venta, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma efectiva. Debe saber manejar las herramientas tecnológicas y atención en terreno pues es clave su interacción con el cliente. Para ello debe saber manejar los indicadores clave de gestión (KPIS) para dar seguimiento diario a la evolución del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades tanto para su empresa como para el cliente.
Sus funciones pueden variar y dependerá de la empresa en la que trabaje, pero siempre deberá tener manejo de 4 responsabilidades:
Gestión de la información: Debe realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información del cliente que quiere captar y de su competencia. Esto le debe permitir comprender la capacidad de la organización y la solvencia de estas. En esta etapa es clave la Prospección y Segmentación.
Gestión de las relaciones: Identifica quienes toman las decisiones en las cuentas y que o quienes pueden influir. Por eso es importante todos los contactos donde se desarrolla el uso de las herramientas que ofrece la tecnología, redes sociales como LinkedIn, etc. Se debe encargar que las relaciones sean positivas y eficaces.
Gestión del negocio: Debe diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Tiene que entender muy bien a los clientes, y ser para ellos un apoyo fundamental.
Gestión del proyecto y el equipo: el KAM se encarga de la solucionar los incidentes si llegasen a presentarse, por lo que tiene que manejar situaciones como mediador y llegar acuerdos para que no se produzcan fisuras en las relaciones del cliente y la empresa. Además, debe mantener las mejores relaciones dentro de su equipo de trabajo y las diferentes dependencias de la empresa. Un KAM debe conocer los procesos internos y cómo hacer que estos fluyan sin interrumpir el flujo de información y solución sea el esperado por su cliente, aun cuando se presenten problemas internos.
Las ventajas que obtiene una empresa con un KAM son muchas:
Diferenciación con la competencia y frente al cliente.
Sus ventas y la rentabilidad se incrementa.
Sus ventas y la rentabilidad se incrementa. Aumenta el valor del equipo de ventas e incentiva a otros ponerse al mismo nivel.
Se refuerzan las relaciones con los clientes al saber que es atendido por un profesional experimentado.
Se calcula el impacto en el cliente.
Progreso en la comunicación interna y externa.
Estimula la organización de la empresa, el KAM es capaz de desarrollar nuevos departamentos y canales en la organización.
Cada día diferentes empresas requieren profesionales de distintas ramas, especializados y con las competencias integrales de un Key Account Manager, no existen límites de profesiones y los más valorados son los que obtienen un master en Business Administration (MBA), o en Comercio y Marketing, con un alto nivel de inglés. Además de sus aptitudes personales y su preparación profesional; es de gran valor que sean personas adaptadas a trabajar en ambientes muy dinámicos, bajo presión, que dispongan de herramientas y conocimiento de las nuevas tecnologías, con iniciativa, creatividad, habilidades de venta consultiva y capacidad para el trabajo en equipo.
El mundo empresarial requiere de servicios Outsourcing cada día más especializados y por ello se han desarrollado las Key Account Management Services, empresas consultoras capaces de desarrollar las cualidades de un KAM con la perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta y las relaciones ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades.
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